Cómo vender el negocio familiar: guía para no perder los nervios

¿Estás preparado para sobrevivir al duro proceso que supone vender el negocio familiar?

¿Estás preparado para sobrevivir al duro proceso? ¿Sabe cómo vender el negocio familiar? Sí: ese negocio que empezó tu abuelo, ha prosperado durante décadas y da de comer a gran parte de tu familia… Visto así, parece algo de dimensiones dramáticas. ¡Casi como el fin de una era! Pero lo cierto es que a veces llega el momento de quitarse cosas de encima para poder mejorar nuestra situación económica, liberarnos del estrés y cambiar nuestras perspectivas de cara al futuro.

Como podrás imaginar, vender el negocio familiar no es precisamente un camino de rosas. De hecho, es complicado… Más aún venderlo bien, y sobre todo, sin terminar al borde del ataque de nervios. Vamos a ver cuál es la mejor forma de afrontar la negociación que conlleva la venta de una empresa familiar, y qué decisiones es mejor tomar cuanto antes. ¡No te lo pierdas!

Cómo vender el negocio familiar: un proceso arduo

Si tenemos en cuenta que el dueño de una empresa familiar nunca (y decimos nunca) está preparado para venderla está claro que la tarea es cualquier cosa menos sencilla. Tomar la decisión cuesta mucho, de acuerdo; pero lo que viene después es tan ingrato que, como decían los añorados Gomaespuma, “Se te quitan las ganas de tener ganas”. El proceso de venta de la empresa implica calcular su valor (de manera objetiva… ¡uff!), buscar compradores, intentar por todos los medios que tus competidores no lo sepan y luchar contra las trabas que pondrán los posibles interesados.

¿Cuál es el secreto para vender el negocio familiar sin caer en el desastre o el agotamiento? Dicho “secreto” se concentra en tres palabras: consultoría de empresa familiar. Lo mejor es, indudablemente, buscar a un profesional o equipo de profesionales que lleven las negociaciones a buen puerto. Una estrategia que te devolverá la tranquilidad y esas horas de sueño tan preciadas, y que te garantizará que la venta está en buenas manos. Y sobre todo, que está en manos de expertos que sabrán pelear para lograr el mejor acuerdo para ti.

El asesor externo ideal, ¿existe?

Ya hemos visto, y esperamos que te haya quedado claro, que para saber cómo vender el negocio familiar es importantísimo contar con asesoría externa (y experta). Ahora es el momento de escoger a la mano que te acompañará durante este tiempo, que aunque no lo creas será bastante largo.  Como comentábamos en nuestro post sobre cómo vender una empresa, el plazo se puede extender entre 2 y 3 años. Por eso, la persona o el equipo que se encargue de gestionarlos debe contar con una serie de cualidades fundamentales.

Por ejemplo, es esencial que a la hora de vender el negocio familiar busquemos a una persona o equipo que tenga experiencia contrastada. Alguien que te dé confianza. Y la confianza deriva de la experiencia. Un profesional con esta característica sabrá explicarte bien las fases que conlleva el proceso. Si antes de empezar te interesa hacerte una idea general de los pasos a seguir, encontrarás información de interés en nuestro artículo sobre cómo vender un negocio y los factores a tener en cuenta.

La importancia de la vinculación

Aunque nunca debemos olvidar que el asesor externo es un trabajador contratado para realizar una labor determinada (y no nuestro amigo, ni nuestro hijo adoptivo), otra de las cualidades que debe tener este profesional es la vinculación con la empresa. Durante el tiempo que se tarde en vender el negocio familiar, el asesor o el equipo tendrán que funcionar, sentir y trabajar como si fuese suyo. A este respecto, es imprescindible que tengan muy en cuenta el proceso de due diligence y le otorguen toda la importancia que tiene.

¿Por qué decimos esto? Pues porque puede ocurrir que el externo contratado deje un poco de lado este aspecto fundamental, al tratarse de un proceso aburrido y trabajoso. Y por si fuera poco, si la due diligence ofrece unos resultados poco favorables a la empresa, esto puede impedir su venta… Y adiós la comisión del asesor.

Frente a estos casos tan “poco profesionales”, en Leialta somos una consultoría de empresa familiar experta en la gestión de ventas de empresas. Realizamos valoración de empresas al detalle y tenemos experiencia probada. Si necesitas vender tu negocio familiar, contáctanos y te diremos cuál es la mejor forma de hacerlo. ¡Y te acompañaremos durante todo el proceso!

Y hablando de comisión…

Lógicamente, cuando se contrata un servicio de consultoría de empresa familiar para vender el negocio familiar hay que pagar por ello. La forma más acertada de remunerar los servicios prestados es hacerlo a comisión. La razón es evidente: como no es seguro que se cobre ninguna de las partes de la factura, ¡ni siquiera la due diligence!, de esta manera el asesor tendrá que implicarse al máximo y esforzarse por lograr una venta satisfactoria. Pero cuidado, porque como suele suceder hay una trampa: habrá quien prefiera vender la empresa a un precio menor del que realmente tiene con el objetivo de cobrar antes su comisión…

Todas estas cualidades, necesarias en cualquier asesor que gestione procesos de venta del negocio familiar, no serían nada sin la más importante de todas: la honradez. El asesor o el equipo de profesionales que contrates deben ser, ante todo, honrados. Si tu negocio vale menos de lo que sería deseable, te lo tendrán que decir aunque no te guste. Porque siempre habrá quien te diga lo contrario, te invite a comer a un restaurante de lujo… y no haga su trabajo: huye de estos perfiles.

El asesor designado por la consultoría de empresa familiar a la que encomendes la venta debe ser proactivo y decirte la verdad, guste o no guste. Y una vez la conozcas, buscará la manera de aumentar el valor de tu empresa.  ¿Cómo? Pues mediante estrategias válidas, como por ejemplo identificar pasivos que no aportan valor al conjunto de la empresa, para poder deshacerse de ellos. De esta manera, el valor de la empresa se incrementará.

El asesoramiento como herramienta clave

Estamos seguros de que antes de leer este artículo, ya tenías clara la importancia de contar con una consultoría de empresa de familiar con asesores competentes y que sepan lo que hacen. Pero a menudo, muchas de las cualidades que hemos mencionado no se tienen en cuenta… Y eso puede llevar a cometer errores sin solución. ¡Tenlo en cuenta si tienes la intención de vender el negocio familiar! Y no olvides comentarnos lo que piensas sobre este tema: nos interesa mucho tu opinión.
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