Valoracion de empresas familiares. ¿Qué es una Due Diligence comercial?

Te contamos qué es una Due Diligence Comercial y su importancia en valoración de empresas familiares
¿Estás planteándote vender tu empresa familiar y disfrutar de un retiro dorado en un futuro próximo? Una empresa familiar puede ser fuente de trabajo y éxito para las distintas generaciones, pero en ocasiones también se convierte en una carga. En estos casos, vender la empresa puede ser una buena opción… Pero no es tan fácil. El proceso de valoración de empresas familiares es muy complicado, y si no se hace correctamente la venta puede terminar convirtiéndose en un gran error.

Entre los distintos pasos que hay que considerar con atención, existe uno que muchas veces no se tiene en cuenta: la Due Diligence Comercial. ¿No tienes claro en qué consiste? No te pierdas el post de hoy, donde te contamos qué es y qué importancia tiene dentro de la valoración de empresas familiares.

Valoración de empresas familiares y due diligence

Si ya has tomado la decisión de vender la empresa y el resto de los socios (de haberlos), así como la familia están de acuerdo, es el momento de sentarse a hacer números. Una empresa no se vende como un producto cualquiera: el proceso previo puede llevar meses, incluso años, hasta encontrar el comprador adecuado y acordar el precio y las formas. En nuestro post sobre pasos a seguir en una venta de empresas encontrarás toda la información sobre este tema; ahora, vamos a centrarnos en la valoración de empresas familiares, y muy especialmente en la Due Diligence Comercial (DDC).

Seguro que has oído hablar de la Due Diligence (a secas).

Es el cuarto paso dentro del proceso de venta de una sociedad y consiste una revisión exhaustiva del estado fiscal, contable, laboral y mercantil de la empresa.

Realizarla es una labor de expertos; en tu caso y como vendedor, es importante que la hagas tú antes de que tu cliente se adelante y encuentre “razones” para reducir el precio de venta. Un consejo: busca una consultoría externa que sea capaz de trabajar con un punto de vista objetivo y te diga las cosas como son, garantizándote la realización de una Due Diligence profesional y completa.

Due Diligence Comercial: “lo intangible”

La Due Diligence, como verás, es un proceso que trabaja sobre datos tangibles y evaluables. Pero igualmente importante es la Due Diligence Comercial de la que hablábamos al principio. En su vertiente comercial, una Due Diligence se ocupa de la parte relacionada con los clientes de tu empresa y con su cuota de mercado. También se centra en la proyección de futuro del negocio y de su capacidad de crecimiento. Como parte de la valoración de empresas familiares, tiene en cuenta de manera muy especial la calidad de los clientes como motor generador de ingresos: es decir, una DDC puede hacer que tu empresa valga más o menos. Si la haces bien, puedes incluso aumentar el precio de venta inicial.

Sin embargo, esto de los clientes puede parecer algo “intangible”… Aunque no tiene por qué. La valoración de empresas familiares en el aspecto comercial (calculada a través de la DDC) se basa en los siguientes factores:

  • Contratos. Por favor, que los haya. Olvídate de los “acuerdos entre amigos” o los “pactos entre caballeros”, por muy fieles que sean tus clientes: no es algo que un futuro comprador pueda contabilizar. La DDC estudiará factores como la duración de los contratos, las cláusulas, etc.
  • Tiempos de cobro. Es un aspecto muy importante: no es lo mismo pagar a 20 días, que a 90. A los compradores no les suelen gustar los problemas de tesorería…
  • Diversificación. Fundamental para cualquier negocio. En la valoración de empresas familiares, el peso de cada cliente se comprueba con lupa. Si, por ejemplo, tienes un cliente que aporta el 80% de tu facturación y paga a 120 días, lo que tienes en realidad es un problema a la hora de vender la empresa. Cuantos más clientes fiables tengas, aunque su cuota sea menor, mucho mejor.
  • Vinculación. Seguro que para ti tu empresa es como un hijo o una hija, pero es importante que los posibles compradores vean que no eres imprescindible en ella. La DDC valorará si tu figura es replicable; es decir, si tus funciones las puede asumir otra persona.
  • Problemas de postventa. Aquí entran los clientes “conflictivos”, esos que te discuten hasta el último céntimo, que se demoran en pagar, que siempre encuentran excusas… ¡Cuidado, porque son una auténtica carga!

El que da primero, da dos veces

¿Qué conclusión sacamos de todo esto? Está claro: dentro de la valoración de empresas familiares de cara a una posible venta, es fundamental que hagas tú antes lo que el comprador hará después.

Si tienes una Due Diligence Comercial previa a la venta, podrás corregir cualquier error y resolver los puntos conflictivos que presente tu actividad comercial, así como diseñar una estrategia para poder enfrentarte a las de los compradores.

En este sentido, es importantísimo contar con el asesoramiento de expertos independientes y profesionales. Si buscas un punto de vista externo, mucho mejor: los resultados de la DDC serán ajustados al cien por cien.

En LEIALTA contamos con un servicio especializado en realizar Due Diligence (estándar y comercial) para valoración de empresas familiares. Somos expertos en este campo y contamos con muchos clientes satisfechos, cuyo éxito a la hora de gestionar, comprar o vender empresas nos avala.

Si estás pensando en vender tu negocio, no lo dudes: una Due Diligence Comercial puede marcar la diferencia como parte del proceso de valoración de empresas familiares. ¿Quieres saber más? Déjanos tus comentarios y resolveremos todas tus dudas.



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